“长城品质”就是实惠和实在——长城销售理念访谈

——专访长城汽车副总裁、国内部总经理贾亚权

新车评网原创 撰文：颜宇鹏

贾亚权是长城汽车的功臣元老之一，目前总管长城所有车型的国内销售工作。对他的采访，我们的重点就放在了谈谈长城对消费者“销售”的想法上。

形势大好

长城汽车去年销售额同比增长了99％，其中乘用车增长40％左右，皮卡增长约110％，SUV增长最大，达210％。今年1－4月份，长城的皮卡和SUV继续按计划增长，所有产品都缺货（库存低于1：1），乘用车相对库存偏高（1：1.8左右）。

我们可以看到，长城赖以起家的皮卡、SUV依然是其“财根”所在，在皮卡领域长城已经连续13年保持国内第一，蝉联第14个第一无大悬念。SUV领域，过去几年哈弗在自主品牌SUV细分市场未逢敌手，甚至可以越级和本田CR-V、丰田RAV4比销量，直到今年才有对手如奇瑞威麟X5、陆风X8尝试去抢哈弗的细分市场蛋糕，而此时的哈弗已经推出了几大系列，在出口市场的表现也一片红火。

长城于两年前开始涉足轿车领域，和做轿车起家的奇瑞、吉利相比，长城和江淮这两家属于“后来者”。长城轿车产品的境况似乎比江淮要好些，但是仍未达到厂方预期的表现。

初涉轿车之路

谈到轿车市场，贾亚权表示，长城过去做的皮卡和SUV市场都是相对稳定的，但是轿车市场的波动很大，这需要时间去适应摸索。“我们的轿车去年高峰时候达到1万多台每月，但现在就是4、5千台的数量，轿车市场波动就是这么大。”

【初涉轿车领域的长城对各种车型进行了探索】

除了市场特性，对于车型规划长城也是“交了学费”的。“皮卡、SUV我们都没走什么弯路，但这两年轿车确实有些磕磕碰碰，主要是在精灵和酷熊上。”长城进军轿车市场，一口气推出了精灵、炫丽、酷熊三款小排量两厢车。这样的规划主要是出于对国家提倡小排量政策的“追捧”，当时并没有对市场做很深入的调研。例如第一款车精灵，长城对它的品质充满自信，驾驶性能很棒，认为这样的小车推向市场一定能成功。但是初涉轿车的长城忽略了两个问题：一是成本压力非常大，把车按长城的标准做出来了，结果价格比同级对手高了一截；二是推出后发现精灵的造型设计、空间并不如对手，未能满足大众的口味。

酷熊则是另一个极端，它非常“酷”，在日本等地也证明这样的车可以很受欢迎，而且它从使用成本到空间性能也确实不错。但还是由于接受口味的原因，“喜欢的很喜欢，讨厌的很讨厌，这样的车估计热销不了，但销很多年应该还能销。” 贾亚权说。

要在市场上站稳阵脚，需要有“走量”的车型。炫丽算得上是一个，每月4、5千台的销量在它的细分市场里也排第一第二。但长城自己感觉还可以做得更好，近日上市的腾翼C30就承担这一重任。因此这款车的生产、质量标准定得更高，“设计方面也确实是收了收，谁看了也不讨厌”，贾亚权这样评价腾翼C30的外观。

【从赛弗到腾翼C30，长城的理念更趋沉稳】

现在回头看，长城上下也在思考如果当初先推出腾翼C30这样的大众化三厢车，再去推出精灵、酷熊这样的个性车，也许市场会走得更好。贾亚权表示长城汲取到的经验就是：“给中国消费者的产品还是不能走极端，中国消费者喜欢便宜的大车。”说到此，我们想起了长城在乘用车领域的“发家之作”——赛弗，它当年大获成功的原因也是“便宜的大车”——当年的赛欧卖10万块，赛弗竟然只卖8万块，车大、底盘大、排量大，哪儿都大……交流中我们都认为，眼下比亚迪F3走的成功之路其实就是当年长城赛弗的路。