首先亮一下观点，我心目中的好销售很简单，就是耐心面善废话少（总结在最后，欢迎直接看）。

故事是这样的，最近又陪着朋友去买车，对，是买车不是看车，因为这哥们儿心比较急，钱早已经准备好，全款，摇到号恨不得马上冲进4S店提一辆现车回家。最后在周围朋友的劝导下，没有干这么土豪的事情，还是货比了三家。哥们儿看中的是奔驰C200L，大致比较了三家店的价格，总体来说优惠幅度和精装要求都差不多，但是很吊诡的是跑了三家店，分别遇到了三种不同类型的销售，让我们直呼过瘾。（题外话，这次去买车的车主包括几个朋友都是房产开发商销售出身，现在毕业几年也都到了基层销售管理的岗位，比较推崇系统的销售流程规范，对销售这个话题比较敏感。）

第一家店的过程比较简单，接待我们的是一位身高一米八几的帅小哥，但是表情倨傲，整个介绍的流程都流露出一股浓浓的老销售气息。我们的目的也很简单，就是了解一下现在优惠，当然也不排除车主本人本性流露当场拍板的可能。小哥的介绍极其敷衍，对车的介绍蜻蜓点水毫无亮点，如果没有店里的奔驰标志我甚至以为他在介绍我那辆大众，但是这种敷衍又带着一种莫名其妙，因为他也没有急着跟我们谈价格，闲庭信步地带着我们这看看那看看，偶尔说几句天气真热之类的废话，虽然整个氛围很轻松，但是也很混乱，搞不明白他什么目的。坐下来聊了没几句我们就受不了了，其中一位朋友照着他名片上的手机号搜了一下微信，找到了他的微信号，点进去看了几张相册里的图片，满满的都是他的土豪客户提百来万大奔的恭贺信息，我们看了以后也大致明白这位小哥的心理了，C200L这种走销量不愁卖的车，提不起他的兴趣。当然我们也只好离开，因为实在没有什么有用的信息，比如逼个低价出来。这位小哥耐心面善没沾边，废话少这一项也没什么优势，因为他实在是没兴趣。

第二家店属于北京奔驰的直营店，从名字上就让我们感觉一股专业气息扑面而来。接待我们的是一位姑娘，姑娘很有耐心，对我们问的一些弱鸡问题一一解答，带着我们试驾，并且带着和善的微笑，我们四人都很满意，觉得这姑娘不错，可以逼一下价格。但是坐下来聊价格之后灾难来了，姑娘似乎对销售手段这个词比较自信，全程都在跟我们绕弯子，用装潢价格或者加延保来抵消车价的优惠，此消彼长，总之三番四次下来，总价没变。我们多次解释她未来给的装潢，送的保养不是重点，重点是现在的优惠能不能大一点，我们已经了解过价格了，可不可以去跟领导申请一下，朋友甚至没有按耐住本性把卡拿出来说你现在去申请，价格合适我就定（多好的机会啊姑娘！！！！），但是姑娘还是不厌其烦的用未来的保障来抵消我们谈低价格的愿望，甚至重复了两次，如果我去申请你就能定吗？你一定会定吗？其实我们也很明白这种销售手段有用，但是副作用是会挑战客户的耐心，因为反复在一个问题上纠缠就会钻牛角尖了，况且还是在明显还有下降空间的价格之上，如果使用得当，几个回合下来客户感觉到了底线了，销售见好就收去申请一下，单子就这么谈成了。但是这位姑娘失败在用力太猛，没有了解我们的底线，来来回回的拉锯让我们感觉，买个车真特么比生个孩子还累。最后车主一脸颓败的走出了大门，他很沮丧，挥舞着银行卡的他被拒绝了，而车子就在眼前。

重点来了，第三家店，疲惫的我们走进了店门，接待我们的是一位老哥，话不多，介绍的部分很简单，但是很有亮点，车主的眼睛里闪耀出了对这辆车的好奇。看到我们的状态就试探的问了句，去其他店看过了吗？得到肯定的回答之后直接带我们到休息区谈价格，很直白的让我们报一个价格，可以的话他去申请。于是人心不足蛇吞象的车主报了一个我们听都没听过的低价，老哥愣了一下，问我们方不方便说是在哪里拿到的价格，车主随口说了第二家店的名字，老哥拿起手机打了个电话给第二家店（我们惊呆了）， 然后很平和地说，这样的价格我可以去申请，但是能不能成功不一定。整个过程没有让我们感觉到一丝的难堪。最后价格谈判给我们的感觉是张弛有度，很有耐心地解释优惠的底线在哪里，会用详细的销售数据来支撑他的说法，僵持不下的状态会去添杯水给我们或者聊他自己买车的经历来缓和，接近最后成交价格的范围他跑了三次去申请，虽然不知道是不是真的去申请，但是整个动作都让我们感觉到了他想卖这辆车。总之用朋友的话说，如沐春风，没有压力。

最后车主很放心的在老哥这里下了单，准备一个月后提车。小伙伴开玩笑说也不知道买贵没有，车主说，买贵没买贵不知道，但是买踏实了。 总结时间，我认为耐心面善是人最基本的礼貌，无论是对家人，对朋友，还是对客户，都应该耐心面善，其中传达出来的善意能化解不少无谓的距离感。面善也并不是非要长得和善，行动上化解难堪，缓和气氛都能让人更容易交流，减少别人对自己交浅言深的顾虑。重点在于作为销售，尤其是和终端客户打交道的汽车销售，废话少真的是一项不可多得本领，很多时候买车觉得烦了，就是因为本来对车就没有透彻的了解，再加上销售天花乱坠的说辞，看起来混乱的价格体系，更让人觉得买车陷阱多多，不得不提防。能够把产品说到点子上，把体验说到心坎里，对销售是一个挑战，也是一个好销售的标志，都说卖车的不懂车，卖房的不懂房，他们懂得只是销售，这话很正确，因为懂车的在售后，懂房的在工程部。最后还是要多几个加分项，比如说老哥打电话给第二家店的时候我们内心是拒绝且崩溃的，但是老哥做到了，签合同时我们问老哥，你认识多少其他店的人？老哥傲气地说，我做销售时间不长，但是功课很足，这都是我平时联络出来的关系！