逆市增长超100%，这个中国品牌做对了什么？

捷途，这个当初大家都不看好的中国汽车品牌，近两年真实地演绎了什么叫做“闷声发大财”。

今年1-5月份，捷途悄然收获了18万辆的销量，市场份额排名从去年的第17位上升到了第13位。成立69个月的时间，捷途的累计销量已经达到了114万量。

更难得的是，在燃油车市场一片哀嚎的大背景之下，捷途1-4月份燃油产品上牌数增长了127%，增幅位列中国品牌第一！

燃油、新能源两开花，捷途是怎么做到的呢？

在捷途山海百店开业之际，我采访了捷途品牌事业部营销中心总经理 张纯伟、捷途品牌事业部营销中心副总经理 汪如生和捷途品牌事业部营销中心总经理助理 梁海明。

从他们的回答中，我找到了答案。

“客观说，我觉得我们没有做得特别惊天地或者有什么创举的做法。我认为捷途有今天一定是乘了整个中国消费者理性回归、中国自信的东风，没有这个，其实谈不上今天捷途能卖得好这个量。”

当被问到捷途在营销上有什么独门绝技时，捷途品牌事业部营销中心总经理 张纯伟是这样回答的。

（捷途品牌事业部营销中心总经理 张纯伟 左一）

捷途有今天的大好局面，从根本上看，是踩中了风口，做对了选择。

非常神奇的是，捷途虽然“生不逢时”，成立于中国车市销量首次下滑的2018年，而后又经历了疫情、芯片荒，今天又赶上了价格战。

中国汽车市场躺着也能赚钱的时期，捷途一刻都没享受过，但是他们却一直在逆势生长，在关键时期总能做出对的选择。

如今捷途的销量主力——捷途旅行者，精准地踩中了方盒子SUV细分市场爆发的风口，13.99万的起步价，满足了广大人民群众对于方盒子SUV的向往，上市之后很快就实现月销破万。

去年捷途将新能源产品独立成为“山海”序列，并且主打插电混动车型，起步虽晚，但是又做到了在插电混动市场高速增长之际“准点上车”。

今年1-4月，中国市场插电式混动车型销量同比增长84.5%，远超纯电车型同期12.8%的增长率，捷途山海序列新车订单因此水涨船高，山海T2上市之后，全国的订单超过了17000台。

捷途今天的销量暴涨，很大程度来源于这两个对的选择。

当然，产品硬实力才是激烈市场竞争中的核心竞争力，背靠奇瑞集团的捷途在技术上有着十足的自信，抓准了产品定义，选对了有增长潜力的细分市场，对于捷途来说才是关键。

在这次采访中，“服务”是被提及频率最高的两个字。

前段时间有一个媒体用3台车做测试，小米SU7、山海T2和一台日系品牌的车，在晚上8、9点钟的时候，分别放掉轮胎的气，模拟路上爆胎，然后分别拨打了3家车企的救援服务电话，结果只有捷途提供了夜间救援服务。

据捷途品牌事业部营销中心总经理张纯伟介绍，24小时救援服务是捷途对于4S店评价的一个非常重要的指标，捷途经常会安排暗访，到各个地方调查4S店是否按要求提供24小时救援服务，如果这一项不行，门店运营督导评分就是0分。

“其实捷途，按照我们董事长讲的，相对比较笨笨的、傻傻的。我们现在还在干比较传统的项目，但是给用户肯定是比较安心的体验吧。”关于坚持提供官方24小时救援服务，而不是让用户去找保险公司，张纯伟这样说到。

为了保障用户售前、售后的体验，捷途在渠道建设上也是不遗余力，山海产品序列发布至今仅仅过去半年，捷途已经建成了317家山海体验中心，覆盖了全国70%的地级市。

除了像北、上、广、深这样的发达城市，捷途的山海体验中心还建到了佳木斯、呼伦贝尔、拉萨等适合旅行的地方。

至于其他山海体验中心暂未覆盖的区域，捷途还可以用已有的燃油车服务网点作为保障。目前捷途在全国已经建成800多家服务网点，服务网点比销售网点还要更多，所有的服务网点捷途的燃油车和新能源车都能共享、共用。

除了常规的用车保障之外，捷途在服务上还有自己的特色和创新。

捷途品牌一直以来的定位都是“旅行+”，2018年捷途就提出了“用行动定义旅途”的概念，并且围绕这些理念打造了独有的服务体系，它包括4个方面：

1、“旅行有乐趣”，捷途精心挑选了国内最美的10条公路，沿途布局“捷途驿站”。

比如在G318上，捷途打造了151个捷途驿站，涵盖了餐饮、车辆保障、充电、民宿等等。同时，捷途还跟全国100多个露营地有合作，为用户提供专属的服务。

2、“旅行有产品”，捷途线上商城和线下门店目前已经提供了丰富的旅行和户外生态产品，用户旅行过程中需要什么，捷途尽可能地就提供什么。

比如4月份北京车展上刚刚推出的“旅行BOX”，就能满足用户在户外生火做饭，甚至洗热水澡的需求。

3、“旅行有圈层”，捷途的车友会，名字叫做“捷行军”，它是捷途连接100多万用户的纽带。

每个城市都有“捷行军”的车友会组织，他们不仅一起旅行，一起享受生活，而且还会一起做公益活动。捷途专门打造了一个“守护星星的孩子”项目，帮助自闭症儿童，同时也将有爱的用户凝聚到了一起。

4、“旅行有保障”，除了前面提到的24小时救援服务，捷途还会利用云技术平台为用户提供主动服务，比如车胎突然没气了，系统会主动提醒。

另外，捷途还有一个工程，叫“三个100%”工程。即“100%直面用户”、“100%直联用户”和“100%用户直评”。

为此他们甚至还统计了员工与用户加微信好友的数量，目前已经有17万名用户与捷途的工作人员建立了直接的联系，一旦有什么服务需求，用户除了可以找官方客服，还可以直接通过微信找到捷途的工作人员。

（捷途品牌事业部营销中心总经理助理 梁海明）

捷途品牌事业部营销中心总经理助理 梁海明表示：“通过这种方式能够持续为用户提供更满意的服务，把原来和用户之间更长的链路把它缩短了，我们直接和用户来进行沟通、来进行反馈，这样提供立体的服务保障。”

“用内求对抗内卷，用学习+行动对抗焦虑”，这是捷途品牌事业部营销中心总经理 张纯伟对于捷途营销公司内部工作方法的总结。

何为“内求对抗内卷”？他是这样解释的：“为什么说内求呢？我们在营销公司内部，包括汪总、梁总、鲍总，我们内部的团队对自我的要求是我们一定要向内看。因为外面竞争其实你很难管得了，别的品牌降价、出了新产品、出了新的营销打法，除了你自己下笨功夫之外，你没有其他选择，所以捷途一直是向内求对抗内卷。”

捷途是国内最早一批利用直播等新媒体方式卖车的品牌，可能也是其中做得最好的一个。

目前捷途销售门店普遍推行“白+黑”的服务模式，门店干到晚上10点、11点已经成为常态。

为什么要这么做？因为根据捷途官方数据统计，晚上7点到10点获得的销售线索，占到了总线索量的36%，因此无论是晚上直播卖车还是打电话邀约试驾，都能产生实实在在的价值。

张纯伟表示：“我们同样在汽车城里面，我们店的员工的工资一定会比周边、旁边店高30%-50%，我认为30%-50%可能都低了。就是正常从基本工资到提成、到实际的月收入一定比他高，这才是促使我们的员工跟我们坚持，否则谁愿意说每天晚上给你这样干。”

而推行“白+黑”服务模式的背后原因，也源于对用户的深刻洞察。

根据捷途的分析，使用直播等新媒体模式卖车之后，能触达用户的时间段也发生了变化。很多用户白天没时间看手机，只有晚上才有空刷短视频、看直播，这个时候反而是更容易将产品推给他们的时候。

除了超强的“行动力”，捷途的营销团队也强调“学习力”，不仅要向外学习，还要向内学习。

据张纯伟介绍，捷途各个经销商门店、各个经销商集团之间经常组织互相学习、走访，每个门店每年平均要组织3次外出学习、交流。去年新疆一个经销商集团在组织团队学习上，就花了100万。

 “遇到了一个好的营销案例之后，我们全网，我内部给它形容，就像武痴一样，他必须要把这个功夫给练到家。我们全网就会瞬间卯足劲到这个店里面去交流、学习，然后把这个变成自己的，经常在一起去切磋一下新的营销打法、新的做法，这个就促进了整个捷途营销的持续迭代和向上。”

看得准，选得对，愿意下苦功夫，有强烈的学习欲望，这可能就是捷途销量暴涨的密码。

接下来，捷途山海序列还有一系列产品蓄势待发。

其中，定位“舒适越野”的山海T1将在在今年四季度上市，它是一台专门为山海混动网络准备的全新车型，主打的是都市年轻人群，它将助力捷途冲击50万辆的年销量目标。

而在明年，捷途还有山海T5，一款带大梁、带3把锁的硬派越野车，定价在30万元左右，它将是搭载奇瑞集团最新的2.0T GTI混动专用发动机的首款产品，综合续航超过1400公里。同时，与山海T5同期上市的，还有一款皮卡，命名为山海P5。

除此之外，在2026年，捷途将迎来一款足以抗衡比亚迪仰望U8的车型——山海T7。它将用上奇瑞集团所有的高端技术，而且可以横渡长江！

据张纯伟介绍，为了达到可以当船开的目标，山海T7项目组邀请了多位造船专家，目前规划的航速是4.5节，也就是8km/h左右，在水上的续航为5km。就在上一周，捷途已经邀请了一批百万豪车车主到安徽芜湖进行用户共创。

“我们是实打实真准备干，这个不是说着玩、搞个噱头，不是的。”张纯伟非常坚决地说到。

能上山，能下海，关于捷途，关于朝气蓬勃的山海产品序列，我们有理由保持期待。