做了一年多的汽车QQ群管理员，最经常遇到的就是消费者的选车，导购类的问题，有时问题的回答会很顺利，有时问题的回答就会很纠结，甚至有些消费者会在某几款车型里面进行纠结，最长的一个拖了大半年还没入手，让人觉得买个车，光犯纠结病就能让生活品质下降。
不仅是消费者纠结，作为推荐者的车评人有时面对五花八门的问题也容易犯怵，因为从题面上来看，明知消费者需要什么，但却被消费者的限制条件所束缚，最终，也无法做出一个正确的推荐。
其实我认为问题的根源在于：消费者跟推荐人根本没有站在同一个维度上来思考问题，最终导致的结果并不是一拍即合，推荐人顺利行使建议权，消费者得到合适的产品；最终结果有可能是一拍两散鸡蛋黄，消费者对推荐人产生误解，并逐渐失去信任。

一.车评人所面临的困难与障碍
作为一个负责任的推荐人应该明白，现在市场上，已经不存在“特别差”的产品了，每一个产品都有属于自己的竞争力存在，每一个产品都有自己所擅长的方向，所谓对于消费者而言“最好的产品”，无非就是“最适合该消费者的产品”，“尽量多的指标满足消费者诉求的产品”，因此我们要做的就只是，摸清楚消费者的真实想法和需要，针对消费者的特定化需要，作出最满足消费者需要的车辆产品特性层面上的推荐。
所以作为推荐者，车评人应该秉持什么原则呢？作为文科生的我想到了一个历史学的史学概念，叫做“唯物史观”来面对这个问题，唯物史观这个概念是由复旦大学的周予同先生提出的，应用到汽车测评里同样适用，汽车就是车评人的研究对象，车评人对待它们的态度就像“医学家检查粪便，考古学家检查泡在蜜罐里的木乃伊”一样，“有好说好，有坏说坏”，根据不同消费者的诉求，结合自己丰富的试驾经验，匹配出最符合该消费者需求的产品。只要车评人以唯物，客观的方式，阐述出一台车的尽量多的方面，就能获得消费者的信任。

二.消费者存在的认知错误
现今汽车媒体数量越来越多，让消费者会感到无所适从，不知道究竟该信谁，再加上某些不负责任的汽车媒体做的错误引导，让很多消费者进入了歧途，最终离适合自己的产品越来越远。在导购第一线奋战多时的我，虽一开始充满热情与斗志，然而时间长了，还是会感到疲劳与乏力，夜间坐在昏黄的灯光下，翻开历史学家朱维铮先生的著作《中国经学史十讲》，读到一句话，深有感触：世人总是照搬照说一些“不容置疑”的概念，做着雄辩的逻辑推导，结果使教条成了常识，积习，口号式的概念和武断，积重难返。消费者如果想买到合适自己的产品，首先就得撇除错误的观点和积习。
其实，关于消费者的认知误区已经是一个炒冷饭的话题了，但是我还是想通过我自己的方式来炒这盘冷饭，毕竟，冷饭也得吃，否则就浪费，问题是客观存在，否认或者是不面对，最终只能是消费者吃亏，能不能让人吃下这盘冷饭，主要是看你的烹饪水平把这盘冷饭炒的香不香，炒的是否能让人接受。

消费者认知误区1：只认机械规格，而不认实际表现
在实际导购当中，我遇到过很多类似的问题，比如，“XX价位，只要独立悬挂，带天窗”，“XX车型，前悬挂从双叉臂变成了麦花臣，退步了多少”，“扭力梁车型跟多连杆车型究竟有多大差距”等。

相信这一类消费者所产生的误区就是“机械规格决定产品表现”，而实际情况并不是那么一回事，车评人有一句行话，叫做“三分看形式，七分看调校”，也就是说，应该在同等功力水平调教下，规格高级的机械表现会更好。就好比，你把一堆山珍海味的食材交给一位不会做饭的人让他发挥，你就确定他不会给你做成暗黑料理吗？相反，你将一堆看似普通的食材交给一位大厨，他也能化腐朽为神奇。
同理，正是因为，各厂家的标定功力是不一样的，车辆取向是不一样的，而消费者的诉求也是不一样的，三个变量都没有确定，那又让车评人如何评价好坏呢？如果一切产品力表现都可以基于机械规格来做判断，那还要车评人干什么？直接去查资料不就完了吗？还用做产品力试驾干什么？
回归试驾层面，也有很多的例子摆在我们面前，速腾因为一些众所周知的原因，中期改款的时候，将扭力梁换成了多连杆，看似机械规格提升了，然而，后悬挂无论是隔音还是滤震，均有下降，而同级别我个人认为最舒适的车型C4L，反而是采用扭力梁后悬挂。因此，机械规格仅供参考，实际表现更重要。

消费者认知误区2：销量越好，产品力越出色，名牌一定出好货
我在实际导购中，曾遇到这样的现象，就是我针对该消费者的诉求，匹配出了最符合其需求的产品力的车款，但是，消费者有时会向我提出这样的问题，那就是，“为什么XX品牌的XX车型销量那么大，是不是选择那个会更好？”或者“那个车型是XX品牌的，大家都认可那个品牌，是不是选择那个会更好？”
遇到这类问题，消费者通常的想法是，随波逐流一定不会错，从众就算不是最好的，也一定不是最差的，但是，实际情况就是，你可能得不到你最需要的，大众审美不一定适合你。
或者说，比起给单独消费者的个人诉求所单独匹配的合适车款，再用大众审美来衡量，大众审美就显得不够细致，不够DIY，不够符合对于当前该消费者的诉求了。
首先，销量跟产品体验无关，举个例子，老款别克君威和铃木凯泽西。

老款别克君威和凯泽西是定位相似，取向特性都很类似接近的车，从产品力的角度来讲，我认为凯泽西其实并不比君威差，同样是运动型B级车定位，后排空间两者都比较局促，舒适性方面，凯泽西在隔音方面确实差过君威，形象方面，君威也要好于凯泽西，但是在操控方面，凯泽西的转向手感回馈，虚位的处理，都比君威要显得更加精致一些，动力系统匹配方面，凯泽西的2.4+CVT在日常的表现上，比起君威2.4的通用6AT也要顺滑，平顺很多，手动模式下，凯泽西的变速箱反应速度，服从程度也都要高于君威，而且凯泽西的分时四驱系统，比起君威在极限动态下的转向不足，动态下也要更显功力。
但是，就这两部特性这么相似的车，销量的数字却一点也不相似，君威虽然谈不上大卖，但日常的能见度很说得过去，至于凯泽西，普遍月销量都是个位数，在路上要想目击凯泽西，那几率比目击UFO高不到哪里去。

如果大家认为这两台车的产品力差距不够大的话，那我再举一个例子，那就是老款哈弗H6和观致5。

老款哈弗H6和观致5应该算是同级竞品车型，两者官方指导价虽有差距，但并不算很大差距，但是两者在产品力方面的差距不可谓不大，老款哈弗H6最大的槽点莫过于1.5T的发动机，涡轮迟滞严重，日常动力分野明显，且不好控制，这已经很影响日常驾驶的心情了，我想，试驾过的人也没有人会说哈弗H6这套动力系统很好开的，相比之下，观致5的动力就顺了很多，双离合的换挡逻辑，顿挫感都有优化。
底盘方面，H6的底盘并不舒适，细碎颠簸的过滤也不算干净，过大颠簸的震动，甚至比起底盘全面偏向于欧洲化调校的观致5还要硬一些，只不过是由有一定质感的硬变成了生硬，给人的体验也不够好，然而，销量跟产品力完全是成反比的关系。

因此，看过这两个例子，我认为绝大多数人都应该放下销量决定产品力这个偏见。
再说了，决定销量的因素有很多，在国内，个人认为有以下几个因素占主导：

1.厂家的公关宣传
顾名思义，这个并不难理解，成功的公关宣传是销量成功的关键因素，成功的公关宣传会让消费者觉得，买该产品会比买同级其他产品有优势，从而心甘情愿掏钱，然而，成功的公关宣传并不一定是符合消费者利益的，例如我们熟知的“钢板论”，“安全论”，“一个老XX员工的自白”等，从商业宣传来讲，这绝对是成功的公关宣传案例，但是从消费者的角度上来出发，消费者可能就与真正符合自己需求的产品擦肩而过了。

2.厂家的产能
这个大家就更能理解了，就算市场上的消费者很认可某个产品，但是厂家受限于产能，无法供应足够量的车源给到消费者，因此销量只能等于产量，例如发动机进口的汉兰达，例如产能不足的思域，举个更极端的例子，丰田的燃料电池车MIRAI，一天的产能只有9台，订单已经排到了多年以后，它们在市场中的热度很高，但是销量就无法做到榜上有名，但是仅仅因为销量不如同级对手，就说它们产品力很弱吗？

3.品牌的知名度
一般情况下，进入市场的时间早，早期产品力表现出色，群众认可程度就会高，从而品牌知名度就会因为明星车型的成功而迅速走红，例如北方地区对于大众品牌的认同度，南方尤其是两广地区对于丰田，本田的认同度。
早期的产品力仅仅能够代表早期，代表不了现在，以大众品牌为例，最早期进入国内市场的车型是桑塔纳和捷达，这两款车很快就以优良的口碑而闻名全国，现在大众的口碑积累的功臣就是靠这俩老家伙，现在问起消费者为什么选购大众车型，除了“这个车比较高级”之外，就是说它们的可靠耐久性口碑很好了，而实际情况可能并不如他们的预期。

4.针对消费者的喜好，推出一些形而上的车辆层面的卖点
所谓“形而上”，它的哲学定义就是精神方面的宏观范畴，用抽象的思维，来定位自己的行为范畴，汽车界里面的典型代表就是一系列中国特供车型和一系列本土改造的产物，在这里不是要抨击特供或本土改造车型，只因为它们身上存在很多人所特别在乎的卖点，正是因为市场有需要，从而导致了它们的出现。而某些品牌正是因为缺少了特供车型和本土改造，显得不够具有竞争力，因此销量就榜上无名。但是，你能因为某些车型没有经历过本土化改造，不符合主流大众审美审美就说它不好吗？就说它不符合自己的需求吗？

目前中国市场，销量好的未必就是产品力出色的，消费者的从众心理，抱着不求有功，但求无过的心态，购买了销量巨大的产品，很多情况下得到的就是产品力还过得去，但是并不出彩的结果。但是，这真是消费者所期望达到的最优解吗？
销量跟产品力无关，那跟谁有关呢？我认为跟以下两个方面有关：
（1）保值率。
（2）维修便利程度。
因此，结论就是：最终推荐方针就是因人而异，结合消费者的具体情况来进行车辆推荐。例如，如果消费者需要长期使用，追求长期的良好产品力体验，那就没必要考虑保值率等问题，因为使用年限长了，二手残值率都相差不大，而且没有必要为了一点点二手残值率的差异，牺牲或者妥协消费者的用车体验，仅仅从产品力出发就可以。
如果是短期使用，那就从保值率角度出发，购买走量大，保值高车型，可能会牺牲产品力体验，但是换回来的是真金白银。

消费者误区3：认识存局限，概念模糊
很多人问我，“是不是XX车型的舒适性很好，那操控不就弱的不得了？”又或者是“这个车给人主观激烈操控信心不强，极限就一定很低吧？”
遇到这种问题，就知道是被键盘车神洗了脑，例如觉得天生舒适性与运动性就是对立的，两者看似矛盾的事物，就一定不能同时并存。
有人认为，好开的车一定运动，舒适的车一定难开。
YYP曾经给我们普及过一个英文词组叫做“Drive Ability”意思就是“可驾驶性”或者按我的理解就是“易驾程度”，但是我认识的很多人把“易驾程度”跟“操控性”概念混淆，又将“操控性”与“极限运动性能”混淆，因此，在这些消费者的认知体系里，“易驾程度高”就与“极限动态好”挂钩了，认为不运动的车，都不好开，上手难度都很大。这明显是错误的认知，以下举几个例子说明。

又有一次，有一位网友问我EVO究竟怎么评价，我说：纯粹为驾驶者打造，典型的暴徒车，运动性强大，但是对于民用车型而言，上手难度大，开起来不是很舒服。他就很疑惑地问我：你不是说它运动性好，那你为什么说它上手难度大呢？我的回答就是：上手难度是一种感觉，当人感到这台车的亲和力如何，运动性是一种效果，跟实际的成绩相挂钩。因此，结论就是：好开程度和极限运动性是无关的。

例2:机械特性与实际效果的混淆
以上的问题，让我又联想起我试驾过的两台车，新车评也对它们进行了对比测试，就是福特福克斯和丰田雷凌。

从易驾程度来讲，两者亲和力都很高，上手都没什么难度，从主观运动感来讲，福克斯转向更紧致，指向更清晰，底盘的支撑力度，侧向支撑会更好，让人觉得很战斗，更有乐趣与挑战性，但这仅仅是一种机械特性，让人很有好感的机械特性，最终的结果并不受其影响。
结果就是，雷凌胜在动力系统的绵密，转速提升积极，在动力上扳回一城，最终在小赛道上的圈速赢了福克斯，机械特性并不运动的雷凌反而赢了。
从这个案例中我们可以得出结论：运动性是实际运动能力效果的展示，运动感则是带给驾驶者的主观感受。至少在这个案例中，雷凌的运动性是更强的。
因此，机械特性与实际效果完全是两码事，独立存在，互不影响。

消费者误区4：不知性价比为何物
我曾经被很多人提问：“价位相同，XX轿车，XX SUV，哪个性价比高？”或者是“XX价位，买谁性价比高？”
这种问题让人看了很头大，因为，我在文章的开头就提到过：现在市场上，已经不存在“特别差”的产品了，每一个产品都有属于自己的竞争力存在，每一个产品都有自己所擅长的方向，只是长短板兼备，各有优劣而已，同一价位，还有很多车型定位，性格取向完全相反的车，单独拎出来都是好车，但适用的人群就不一样。车评人作为推荐者，行使建议权就需要知道消费者的诉求，知道消费者的诉求，就相当于清楚了这位消费者属于哪一类适用人群，但现在消费者不说诉求，甚至会把不同车型放在一起来对比，这就让作为推荐者的车评人不知道该从哪个角度来分析车型，导致根本无法推荐。
因此，如果消费者想知道谁性价比更高，就得告诉车评人，你所需要的“性”是什么，越详细越好，因为信息量越多，车评人就越能匹配出合适你的车型，因为“性价比”这个概念，“性”和“价”缺一不可。

这俩是同价位，从某种意义上都是好车，只是适用于不同的人群，在不知道消费者诉求之前，你说谁更有性价比？

消费者误区5：买车可以面面俱到
很多消费者认为，自己花钱买车，就应该买到一款完善，全面的产品，然而，这是不可能的，特别是在价位有限的情况下，这是更不可能的，因为很多很昂贵的车，看似均衡，其实也有短板，只不过因为就算是短板也已经足够长了，所以缺陷没有那么明显而已。
例如，有很多人会在缤智和博越之间纠结，我见过纠结时间最长的人纠结了半年，目前为止还在纠结，这两车完全就是截然相反的典型，他们舍弃不了博越的行驶品质，高配置以及出色的产品形象，但又对其高昂的油耗，比较高的用车成本，以及未知的可靠耐久性充满恐惧。对于缤智，则恰恰相反。

对于这种纠结的人群，我给出的建议就是慧剑斩情丝，反正想要品质和档次二者兼顾是不可能的，除非提升预算，否则别无他法，最实际的做法，就是看个人最看中的车辆本质是什么，至于其他部分，就只能舍弃了，世间没有完美的产品。

总结
总结以上的经验与感悟，我认为，为了便于车评人为消费者匹配出合适的车型，消费者就应该让车评人明确，自己的诉求到底是什么，这样车评人才能做出最符合消费者要求的推荐，因此我认为，总结出一套适用于大多数消费者的导购模板还是很有必要的，这样，可以帮助消费者明确自己的诉求，也可以帮助作为推荐人的车评人更方便地去匹配出最合适该消费者的车型。

模板如下：
1.请消费者确定自己的裸车预算大概数目，确认后不要盲目加减预算。
2.选购车型（最好明确日常用车工况）
3.消费者应明确，对于车辆素质自己在意或不在意的关键词(如：动力，操控特性，隔音，油耗，舒适度表现，配置，空间，人体工学，故障率，保修成本，改装难度等）

（作者在November 20, 2017对此话题进行了修改）