这才是真冠军：上汽通用五菱年产销量突破200万辆

现在是一月份，大家经常能看到各种各样的销量盘点文章，大家也免不了唏嘘一下谁又上位了，而谁又堕落了。由于我们是一个乘用车网站，所以大家不一定能注意到另外的一篇厂家销量通稿，那是来自上汽通用五菱的。里边大致的内容我摘抄一下：

上汽通用五菱在2015年实现整车销售204万台，成为中国首家年产销量超过200万台的车企。而这其中，乘用车产品销售了1181810台，占总量的58%，标志着上汽通用五菱的转型升级、成为主流的乘用车车企。五菱和宝骏品牌的MPV车型，去年一共销售了100万台，同比增长26.72%；2015年7月份才推出的SUV产品宝骏560，在不到半年时间里就卖出了14.5万台，堪称奇迹……

看到这些连串的数字，其实我一点都不意外。因为2009年，上汽通用五菱（下面简称SGMW）就已经成为国内首家年产销量超100万台的车企，再联系到他们最近的势头，这次的200万、下次的300万都属于他们，很正常。只是我们一般看的那些乘用车销量排行榜里，要么SGMW被直接排除在外，要么他们的销量被放在通用集团里累计，所以SGMW的存在感一直极低。就算狭义地只比乘用车销量，那么118万台是什么概念？就是去年比丰田、福特、本田、长城都要卖得多。看看，这是多可怕的一个企业！

可以说，SGMW现在在中国是一个现象级的存在。它的成功是让人艳羡的，但它的成功又是很难复制的。那么SGMW成功的背后，又有什么故事和秘诀呢？这回我们就来分析一下。

一，耕耘“微面市场”，收获广泛的用户基础

五菱的发家车型，也是它在全国最负盛名的车型，就是微面。微面市场看起来广阔，但不是人人都愿意玩，因为微面的单车利润太低，而且售后也不赚钱，很容易演变成“卖了也白卖”。但五菱一直很踏实地在做微面（去年又卖了61.5万台），他们先用可靠的品质获得了极佳的用户口碑、抢占市场；又大规模布局售后，用价廉且质优的售后服务吸引车主回来维修（我们以前长测五菱宏光S时去过他们的售后服务店，那红火的劲头真是吓人）；最后，最重要的，五菱把这些微面车主的品牌忠诚度提升得无比高，让他们在买坐人的乘用车时，还是首选五菱和宝骏品牌。

我算是间接体验过SGMW的“粉丝福利”。在我们试驾五菱或宝骏的车型之前，厂家会先找来一大批五菱的老用户，去厂区里先期试驾工程样车，然后提出修改意见，厂家修改，再给他们试，最后再拿出来给我们媒体试。其它的乘用车厂家，极少有这么做的。另外宝骏560推出那会儿，他们的厂家还会组织经销商，亲自走到田间地头，走到镇上村里，去给老用户们展示560，用他们的话来说叫“把坐商变成行商”，这对于其它汽车品牌来说，也是难以想象的。

我们认为在现在的中国，吸引消费者来买某品牌的第一台车已经不难，但最难的是让他还在你这里买第二台、第三台。随着市场的发展，以后客户忠诚度会越来越重要。SGMW坐拥数量众多的用户和粉丝，又懂得如何去留住这些人，这已经让他们占有先手了。

二，分析用户需求，推出接地气的国民车

中国的乘用车市场，先后吹过几阵风。最早流行三厢轿车，因为那种车像轿子，代表了身份和地位；后来又流行两厢车，因为那代表了洋气、小资和品味；又后来开始流行SUV，因为空间大、能走烂路。

宝骏品牌最早尝试过轿车，并不成功，因为竞争者太多，竞争者里有底蕴的对手太多、好的产品也太多。后来SGMW另辟蹊径，开始做MPV。其实MPV在邻国日本非常流行，小型化的MPV如果能保证宽敞的空间、优良的行驶品质和低廉的价格，绝对是有捧场客的。但长期以来MPV在中国都是“商务车”概念的存在，极大地限制它的市场容量。

SGMW吸取了微面市场、日本市场的经验，听取了客户的声音，最终搞出了五菱宏光和宝骏730这两个系列的MPV。它们的共同特点是空间很大、能坐多人、配置齐全、操控轻松，以及价格低廉。对于很多中国家庭来说，只要不去追求什么面子，宝骏730这种车就是完美的家用车的存在。于是宏光和730在上市之后的销量攀升速度真的是像坐火箭一样，让那些还在死钻SUV市场的对手们看得瞠目结舌。

市场的追随者只会去追热点，而市场的主导者则会自己去创造热点。

三，不按常理出牌，抓住机会就痛下杀手

在MPV市场确立了绝对领先地位后，宝骏品牌开始反攻SUV市场。其实这一招棋当初大家都料到了，因为现在做SUV真的是收益高风险小。但大家都没有料到，宝骏一进入其相对陌生的SUV市场，就是冲着老大地位来的。

宝骏560脱胎于730的平台，虽然只有五个座，但空间表现却还是七个座的，这是一种反常规的做法。这也让宝骏560在中国人最注重的空间问题上完爆同级所有对手，而且真是爆得对手一点脾气都没有。另外560的售价也是让很多预言家都跌眼镜的，7-9万元的主力售价区间，刚刚好同时避开了强劲对手哈弗H6和江淮瑞风S3的锋芒，保证了560利于绝对的不败之地。

当然560上市之后的销量，已经不仅仅是“立于不败之地”那么简单了。要不是产能的限制，560去年的销量数字肯定还会更惊人一些。560在短时间内迅速蹿红，应该能给其它厂家一点启示：SGMW，宝骏品牌，他们似乎从来就不愿意跟在别人后面，他们只要一出招，就是要下死手，就是要让对手一点还击的能力都没有。相比起来，其它很多品牌尤其是自主品牌，在做产品时还是太保守了，前怕狼后怕虎，最后就只能是市场上的平庸角色。

四，“压榨”供应商，还利于消费者

上面三点，善待用户、寻找新兴细分市场、树立绝对产品优势，这些看起来都很容易，但实际做到却都很难。例如：要车够大配置够多价格还够便宜，怎么做？偷工减料？

五菱和宝骏当然不是靠偷工减料，他们是依靠耕耘交叉型乘用车（微面）和商用车（微货）多年的经验，筛选出了一批优质的供应商。同时SGMW仗着自己销量高，能底气很足地去让供应商给他们最低的价格。而SGMW也没有贪心去吃掉这些多出来的利润，而是理性地把车辆售价调低，还利于消费者。厂家有实力而又够实在，这才是五菱和宝骏物美价廉的最大原因。

另外，其它厂家很难复制的另一点是：宝骏和五菱的销售、售后服务体系打下的基础太好，各种偏远的地区、四五线城市和乡镇，都能找到宝骏和五菱的售后服务点。车在路上抛锚了，不要紧，这车很多地方都能修，而且修起来还特别便宜。所以真正能让人放心地纵横大地的车并不是丰田兰德酷路泽，而应该是宝骏和五菱。这赋予了宝骏和五菱车一种完美的工具化属性，所以消费者在掏钱时也少了很多顾虑。

从以上这些我们可以看出，上汽通用五菱的“200万台”，其中乘用车还占了大头，这是一种循序渐进的水到渠成。正如我们上面所说，他们的成功很难复制，但他们的经验却值得学习。记得SGMW的总经理沈阳曾经说过：“SGMW已经从一个微车企业转变成了一个主流乘用车企业。乘用车市场挑战更大，但挑战大好啊，那样我们这帮人就有事做了”。或许，上汽通用五菱人这种乐观勇敢直面挑战的心态，才是他们成功的根源吧。