像苏宁国美那样买卖二手车？访优车库总监周远征

在美国、德国等发达国家，每年交易的新旧车的数量比稳定在1 ：3左右；在中国，情况却刚好反过来，每年交易的新车和旧车数量，近年基本在5 ：1左右。有机构预测，中国在2015年，旧车交易量可以增长一千万辆；到2020年，甚至会到两千万辆的规模。也有调查显示，新车落地使用5年左右，将迎来第一波换车的高峰……

数据是数据，事实是事实，但预测也只是预测。重要的是在这背后，究竟都说明了什么？

“说明‘优车库’赶上了时候，”周远征笑了起来，脸上带着骄傲和自豪：“我们的机会来了。”他是广东优车库二手车经营有限公司运营总监，在装修得特别简单的办公室里接受了新车评的访问。从销售数据到市场形势，从二手乱象到经营理念，才刚刚坐下，他便滔滔不绝地、兴致勃勃地给我们讲了起来。周远征在蓬勃发展的中国汽车市场摸爬滚打、浸淫熏陶多年，说起二手车，他当然是了然于胸；谈到优车库，他更显得信心十足。“第一点，在我们国家，旧车交易近几年显著增长，二手市场发展的潜力非常大；第二点，二手车的旧主，他们卖车的体验非常差，车主的需求却从来没有被很好地满足。”

“优车库”在哪里？是做什么的？

在广州市海珠区新滘东路，全国第一家“优车库”门店已经开始悄悄“试水”营业了。虽然说是全国第一家门店，其实占地面积不见得很大，装潢修饰也不算十分地气派，只是店面打理得工整得体，恰好又坐正风水方位，附近有不少经销商相依而立，沿街都是汽车销售的生意，因而来来往往、买车卖车的人流也不少。周远征简单地告诉我们，优车库就是专门经营着二手汽车的生意；然而优车库是“车主直售平台”，又和别家的大不一样。至于其中玄妙，他卖了个关子，留待往下细说。

正当我们采访的下午，已经有位顾客很开心地检查着他的“新”帕萨特CC了。车外看看，漆面是油光闪亮；车里坐坐，真皮是柔软顺滑。车况确实不错。他会见过前任车主，关于这辆帕萨特CC，俩人也密切地交谈过；最终在优车库旧车评估师和顾问的协调帮助下，双方达成一个很满意的成交价格。过两天，优车库帮忙处理好迁移过户等手续，他就可以把爱车提回家了。

优车库销售二手车，是周远征一个完美的商业计划。周此前在某豪华品牌华南地区4S店担当要职，但是敏锐的市场嗅觉提醒他，有一个更大的蛋糕在别处等着他。新车市场仍然在增长，只是增长的势头有所缓和；相对地，如果说新车交易仍然保持“增长”，旧车生意已经酝酿“爆发”了。于是在所有人怀疑、叹息的目光中，周远征奋然一跃，投身到他的优车库里。长久在汽车行业历练，周远征确信自己的判断力。他用奥迪销售数据库联系卖家，果然不少卖家很愿意把车放在店里寄售；他又在网上联系买家，专翻“求购二手车”的帖子，很快把不少买家吸引了过来。此外每逢节假日或周末，优车库会集中一批车况良好、价格合适的旧车，在热闹的地方搞推广活动，人气一下子起来了，知道优车库的人也越来越多。

第一门店还没正式开张，只是在尝试营业，生意就不知不觉做了起来。周远征更笃定他的判断，后续还有更大的野心和计划。他的目光很远的地方，就像深圳被划作特区，海珠区这个门店也只是一块试验田；优车库先期会在广东寻找几个大城市东莞、中山，逐渐推广扩大；最终的目标是，苏宁、美的那样，在全国大多数城市都能很方便地买到二手车。

但是已经有足够多的人在做二手车了？

就像许多地方的城中村、汽车站、菜市场一样，中国的旧机动车交易也是乱象丛生。从市场参加的主体上看，有传统的个体小商户，有新兴的超级大卖场，有4S店运作的旧车业务，有基于电子商务的交易平台，还有中介掮客，还有车贩黄牛，鱼龙混杂，正邪两立，是非难辨；从指导交易的文件上看，除了莫名其妙的国家政策，还有五花八门缤纷多彩的地方规例，当然有不少政策直接刺激了行业的发展，但是许多制定政策的人既不了解科学技术，也不体察国计民生，限行、限牌、限制外（内）迁，也令正当的旧机动车交易受到极大的阻碍。

在这种情况下，想要追求长远的可持续发展，想要建设一个可靠的二手交流平台，想要打造一个知名的旧车交易品牌，谈何容易？即使是专注二手名车的澳康达，资金到位，车源保证，人才不缺，也摸索了十多年才在深圳站稳了脚跟，才有计划逐步向全国一线大城市展开布局。既然如此，周远征为何还要坚持进入这个行业，还要打造“优车库”这个品牌，岂不是自讨苦吃、自找罪受吗？

和别的许多行当一样，旧车交易也许表面看上去杂乱无章，但是实际上，混沌之中产生的规模和效益远远超出想象。或者说，“凌乱”只是外行人看到的表象，“灵活”才是内行人悟出的门道。不管是大鳄，或者是小鱼，看准商机，诚心经营，是一定能从这个行当赚取足额利润的。就像街边小摊贩，脏乱差的工作环境虽然不尽人意，不过收入超过在写字楼上班的光鲜白领，却一点也不出奇。然而优车库可不只是街边小摊，周远征决心要把摊子铺开，要把生意做大，铺向全广州，覆盖全广东；就像是旧车交易行业的苏宁、国美，优车库随时准备着向全中国进军。

优车库的核心竞争力，就是服务卖家？

购买二手车的消费者最担心的就是旧车背景不公开、价格不透明的问题；而出售爱车的车主最寒心是好车卖不出贱价钱，每每寻人评估残值，却发现处处蒙受压价。如果优车库只是传统的二手店家，那么他应该做的，正正就是旧车交易双方最担心的事情：极全力压低收车价格，尽可能抬高售出价格，毫不留情榨取差价利润；隔离买卖双方，断绝信息交流，追求每一单的最大化的利益。

不过周远征可不愿意这么干。他认为，优车库最重要的是买卖双方的愉悦体验，而最根本的是全心全意地服务卖家。关于这一点的理解，周远征跑在了大多数二手车商的前面。再过5年，10年，20年，将来二手商家争夺的重点，也许并非是单纯到店看车的客流，而是源源不断的优质车源；谁抢下了优质车源，谁就占了战略先机——优质二手车根本不愁卖，除了有正常需求的客人光顾，许多车贩子、小店家也会打起好车的主意。正是优先服务卖家的指导思想，令优车库独占先机。

这也就决定了，优车库的经营模式完全不同于其他旧机动车经销商。

所以优车库应该这样做！

从一开始，无论是应对客户的需求、或者是思考问题的逻辑，优车库已经完全迥异于传统的旧车经销商；所以赚取利润的方式，最终实现起来，也完全不同。传统经销商一直都是靠旧车买入、易手卖出之间造成的差价赚取利润，而优车库主要以寄卖模式开展业务，赚取的是销售佣金，相当于撮合买卖双方达成交易后抽取的酬劳。抽取的佣金会折入的交易售价里，最终由买家承担，但是优车库盈利的基点并不在于巨大的差价，所以最终的易手价格往往比一般的车商便宜。“卖家再也不用费力地四处托人评估，也不会遭人恶意压价，直接在优车库寄卖，我们完全不收取任何费用；买家来看车，优车库以经验丰富的第三方身份来协调售价，促成交易；卖家省心省力，买家得到优惠，我们抽取佣金，这是一种三赢的商业模式。”周远征对比着两种运营理念的差异，他认为优车库才真正提供了愉悦的用户体验和更多的交易价值。

为了使优车库达成服务卖家、三方受益的理想状态，周远征也颇费了一番功夫布局。他把整个优车库基本分为四个部分：负责前线业务的门店部、负责品牌传播的市场部、负责后方支援的行政部，还有负责开发线上应用的产品部。门店部有两个很重要的角色：一个是业务顾问，负责连接买家、卖家，洽谈生意；一个是评估技师，负责勘查车况，评估售价等工作。两人分工合作，在各自擅长的方面促进达成交易。而在交易中，周远征强调，优车库有四点原则需要坚持：1、真正C2C交易：优车库为车主直售平台，通过压缩中间环节，实现了C2C交易，从而带来买卖双方价值最大化。“卖家价格更公道，买家到手更实惠”。2、模式新颖：优车库以寄售服务为主。如寄售不成功，优车库会进行保底收购并继续卖掉收购回来的车，而不是和卖家解除合同。3、透明交易：优车库不赚差价，交易过程完全透明，卖家勿需支付任何费用，只向买家收取微薄佣金。4、买家保障：十天免费无理由退车，365天20000公里质保（保修范围高覆盖，不仅限于大总成）；承诺杜绝事故及水浸车。一方面，新颖的经营模式，重点照顾卖家需求的服务理念，马上就吸引来好奇的卖家和优质的车源；另一方面，十天无理由退车、一年质保、交易过程完全透明（新旧车主接洽）、易手只提取佣金等做法，也很快地赢得了不少买家的信任。

而产品部也在紧锣密鼓地开发一款“车媒”APP应用，以图把线上的需求引导到线下来实现。“车媒”APP其实就是优车库快速定价系统，用严格的电脑标准代替主观的肉眼那来核算车价，优车库将对此系统的报价负责（也就是对所有寄售的旧车进行保底收购，如果旧车不能按价顺利出售，优车库将保底收购此车，打消卖家的疑虑）。这将是二手车定价标准化一次勇敢的尝试，无论对优车库，还是对成为整个旧车交易行业，“车媒”APP的意义非同小可。也许你还不敢想象，但是周远征保证，几个月之后，用手机扫一下你面前的汽车，优车库能马上分析这部车的背景和资料，然后在几秒钟之内奉上一个客观的总评和售价——他已经准备用这个绝无仅有的点子，让整个二手市场翻风起浪了。